车企如何占据优势？罗兰贝格郑赟：探索新商业模式和生态创新
[汽车之家行业] 10月17日，2023（第七届）中德汽车大会在吉林长春正式召开。大会以“引领·革新·超越”为主题，结合国际国内行业态势，邀请来自企业、机构、政府、产业聚集区等重量级嘉宾，共同论道中德汽车全业界共同关心的全球宏观动向、整体产业颠覆性趋势与合作机遇，分享整车企业转型、生态圈构建，零部件企业创新引领等话题，探讨新能源、智能网联、新零售、数字化、供应链等热点细分领域的创新发展。
大会由商务部投资促进事务局、长春市人民政府、中国一汽集团、吉林省商务厅联合主办，长春汽车经济技术开发区管理委员会承办。汽车之家作为战略合作媒体参与此次活动，在大会现场为大家带来与会嘉宾的精彩观点。
2023（第七届）中德汽车大会上，罗兰贝格全球高级合伙人、汽车行业中心负责人郑赟发表了主题演讲。他表示：“车企需要抓住价值链结构性变化所带来的机遇，积极探索商业模式和生态创新，才能够在新时代之下占据优势。所以，面对这些不确定性和变化，汽车产业的参与者们已经做出了很多的尝试，我们也把商业模式的变化总结为三个方面：外拓收入、内敛运营、走向海外。”
尊敬的各位领导，女士们、先生们，大家上午好！我是来自罗兰贝格的郑赟，非常高兴能够再次参与中德汽车大会。作为原资德国深耕中国的头部战略公司，罗兰贝格也一直为中德汽车大会深度参与，并且作出一些相应的贡献。
今年也是罗兰贝格进入中国的40周年，我们很荣幸作为中国与德国，与欧洲的桥梁，持续为中国的经济发展作出我们的努力贡献。
在过去的十几年当中，我和我的团队在整个汽车，在整车厂、零部件公司和我们的伙伴一起共同见证了中国汽车这些年日新月异的快速发展。最近几年，全球发展更加剧烈，在交流中大家对大环境的评论唯一的变化就是持续的变化，也就是脆弱、焦虑、非线性和难以理解。经济方面的增长放缓，地缘政治的紧张，带来逆全球化大量的“黑天鹅”事件，都使得环境的波动愈发明显。
同时，所有的企业参与者也主导，并且面临新能源自动驾驶等技术在内的革新。如果用一句话总结现在的外部环境，那就是充满了不确定性。
这种不确定性会传导给所有的主要经济体以及在这当中的主要参与者，我们以汽车产业的零部件企业为例，在我们持续追踪的过程中发现，无论营收还是利润，这只是一个缩影，说明了整个产业链条受到了非常大的压力。包括全球整车厂、零部件在内的汽车上下游企业，大家更加追逐降本增效、保暖取暖，同时也使得大家在思考自身的商业模式根基是否需要作出一些变化，以应对更加不确定的未来。
不止于此，这些年来随着汽车“新四化”的逐步深入，汽车产业链的价值分布也在逐步发生变化，整个价值链出现了明显的中心下移。主要表现为两个方面，一是未来以Robotaxi驱动的出行服务价值占比大幅抬升，二是在新能源的渗透率快速爬升的大背景之下，传统后市场也受到电动车的巨大冲击，价值占比受到挤压。
因此，车企需要抓住价值链结构性变化所带来的机遇，积极探索商业模式和生态创新，才能够在新时代之下占据优势。所以，面对这些不确定性和变化，汽车产业的参与者们已经做出了很多的尝试，我们也把商业模式的变化总结为三个方面：外拓收入、内敛运营、走向海外，接下来我们会快速地就这三个点做一个探讨。
随着技术进行和产品功能的丰富，汽车已经从人们出行的核心工具，到成为可以覆盖诸多生活场景重要的第三空间。这些场景里可以衍生出形形的付费模式，从最基础的产品销售、服务销售，也可以延伸至广告费、会员费等等。事实上传统的模式下，汽车生态内的潜在付费点的挖掘并不是十分充分，新的数字化、自动驾驶、智能网联这些技术也在促使一些新的收费模式成为现实，包括自动驾驶软件的收费，维修服务包等等。
在新收费模式当中，Assisted driving for service，“辅助驾驶为服务”是当下汽车企业最为关注的领域之一。虽然自动驾驶技术本身非常吸引人，并且具备非常广阔的发展前景。但大量的消费者的反馈是，对于购买高阶的自动驾驶仍然存在比较普遍的顾虑，背后的主要原因在于缺乏相应的理解和使用经验，并且他的购买费用相对过高。这样的背景之下，一次性收费低的订阅模式更好降低了消费者的应用门槛，打消了消费者的顾虑，而且随着这些服务的推出，越来越多的消费者愿意进行尝试。
整车厂初步普遍选择一些特定的场景作为推广他们的自动驾驶服务，作为一个起点，并采用低门槛的收费模式，在这当中停车场景也是很多消费者的痛点，目前也成为了部分汽车企业的应用场景首要思考。这个场景具有高频、痛点突出的两大特征，消费者服务需求非常强，在实际的运营过程中，我们也看到有供应商选择按照成功服务的次数进行收费，而并非收取一次性的服务包费用，进一步降低了消费者的使用门槛，这给消费者带来了优良的体验，完成了市场的教育。同时也为自动驾驶技术的算法迭代提供了宝贵的数据输入。
在新技术的趋势之下，供给侧产品突破不只是在软件层面上，硬件也在不断推陈出新。然而不同于软件付费如火如荼的快速发展，硬件功能的付费遇到了一些障碍，部分整车厂目前正在实行免费装机之后，按照使用的频次和期限进行付费，而并非一次性的装机付费模式。在这个过程中，消费者的心态和整车厂的预期有明显差异，消费者认为硬件是购车时的默认标准配置，已经包含在购车的价格当中，厂商的按使用收费是重复收费。在这样的挑战之下，厂商需要进一步相应的付费模式，并且推出相应的市场教育举措。
除了针对软硬件的产品收费之外，整车企业也在挖掘传统服务领域的新模式，新能源车企也在拓宽后市场服务的边界，提供套餐式、一站式的服务。在整车厂推出的服务套餐当中，包含传统的维修保养服务，也包括了一些路边维修、轮胎维修，充电服务等衍生。并且在新车的多样化交付，车生活内容上有了更多的丰富，这样的一站式闭环服务改善提升了用户体验，增强了黏性，提升了营收，也为主机厂积累了更完整的用户生命周期数据。
整车企业还在积极探索更为广阔的外围消费场景挖掘，同时更加注重活用自身体系的生态资源。我们看到一些新势力车企，尝试导入车友的线下资源，实现车主的应用积分和车友资源的互换使用，从而拓展积分的应用场景。这些车企以积分作为一个核心载体，将整车企业和其他的生态资源进行链接，有效提升了积分的流转效率，也让积分有更多的机会实现整车厂的回流，提升了车企积分的运营实际。
除了刚才谈到的拓展营收之外，产业链参与者也在纷纷的加强自身卓越的运营能力，越来越多的车企意识到用户运营已经不再是一个锦上添花的工作，而是为了实现企业的长久、高质量发展，以及更好差异化竞争的一个必要举措，并且在过去的几年当中，已经逐步形成了共识。
与此同时，作为一个横向职能，用户运营能够站在用户的视角有效地协同，并且牵动企业内部的纵向部门，为了做到这一。